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Desarrollo de habilidades en Ventas Exitosas

Ventas
Fecha: Miércoles, 20 de Febrero 08:00 - 17:00

Lugar de reunión: Hotel Balmoral, San José.  |  Ciudad: San José, Costa Rica

Taller:

Desarrollo de habilidades en Ventas Exitosas


Objetivo General:
Aumentar la efectividad del agente, incrementando las ventas y sus propios ingresos, mediante una gestión profesional como asesor de servicios, que contribuya a mejorar el desempeño de la empresa en el mercado.

Objetivos Específicos:
- Conocer las etapas de la preventa y la importancia de la prospectación y la detección de nuevos clientes para crecer en la carrera de vendedor profesional
- Identificar las formas de cultura y como afectan el proceso de venta.
- Conocer a aplicar la técnica de creación de valor por medio de preguntas.
- Desarrollar destrezas en el manejo y solución de objeciones y aplicar técnicas efectivas de cierre de ventas.

Tabla de contenidos:
Desarrollo de habilidades en ventas.

Módulo 1. Pre-Venta
1.1. Conocimiento de la empresa, Conocimiento del producto o servicio, Conocimiento del mercado, Conocimiento de la competencia.
1.2. Prospectación, Búsqueda de Información.
1.3. Pre-acercamiento, preparación de la visita:
      - Análisis de la información, definición de objetivos de la visita, definición de estrategia a seguir.
      - Plan de acción para levantamiento de prospectos.

Módulo 2. Psicología de la venta.
2.1. Cultura de Consumo: Diferencia entre deseos y necesidades
2.2. La Pirámide de Maslow. Definición del nivel de necesidades del cliente que determinan su capacidad de compra. Análisis de aceleradores psicológicos del consumo en los clientes, conforme al nivel de necesidades de la pirámide de Maslow.
2.3. Diferentes perfiles de promotores de ventas, conforme al nivel psicológico de consumo del cliente: vendedor, asesor, fuente de confianza, solucionador de problemas, aliado.
2.4. Análisis de los servicios vendidos por los participantes, basados en los niveles psicológicos de necesidades del consumidor y evaluación de los disparadores psicológicos de compra para cada producto.
2.5. Marketing Relacional vrs marketing transaccional: el cambio de enfoque del concepto tradicional de vendedor al enfoque transaccional de asesor. Pasando de un mercado de clientes a un mercado de personas. Desarrollo de vínculos de largo plazo con el cliente y su impacto en la rentabilidad de la empresa.

Módulo 3. Argumentación efectiva para la venta profesional.
Etapas del proceso de venta:

  • Contacto: Abordaje del cliente o prospecto. Desarrollando Rapport con el cliente y el mercado. ¿Cómo capturar el interés del cliente? Técnicas de manejo de filtros (secretarias, recepcionistas, contadores) para llegar al tomador de decisiones.
    ¿Por qué compran las personas? Detectando necesidades para capturar oportunidades de ventas. Técnicas de indagación para descubrir y satisfacer las necesidades del cliente.
  • Detección y manejo efectivo de objeciones. Diferencia entre objeciones y excusas.
    Tres pasos indispensables para resolver las dudas del cliente. Objeciones cómo herramienta de cierre de ventas y negociaciones.
  • Venta por beneficios. Diferencia entre características y beneficios.
    Cómo especificar los beneficios para el cliente, basados en las características del producto.
    Diseño de tabla de argumentación de ventas de los productos de la empresa, por medio de beneficios.
  • El cierre de la venta. Errores más comunes en el cierre de ventas.
    ¿Cómo cerrar la venta, sin presionar al cliente?
    Seis tipos de cierre más afectivos, utilizados en ventas.
    Diseño de argumentación de cierres para los productos de la empresa.

Roll Playing para aplicación de las argumentaciones diseñadas por los participantes. Práctica con escenarios simulados de ventas, para evaluación de los argumentos de los participantes.

Fecha: 20 de febrero del 2019.
Horario: 8:00 a.m. a 5:00 p.m.
Duración: 8 horas.
Lugar: Hotel Balmoral, San José.
Inversión: ¢95.000 por persona.
Incluye: Alimentación, material y certificado de participación.


Facilitadora: Ana Ruth Quesada
Ruth Quesada B. Experta en Implementación y Desarrollo de Centros de Llamadas. Ha realizado proyectos de implementación de Call Center, para empresas nacionales e internacionales en Costa Rica, Centroamérica, México y Venezuela. Especializada en Planificación Estratégica, ha desarrollado los planes estratégicos de organizaciones como: Portones Salas, Ventas Directas de Credomatic, Comisión Unesco Costa Rica y Colegio de Periodistas y Profesionales de la Comunicación. Cuenta con amplia experiencia en el campo práctico y docente. Consultora del (PNUD) en formación de pequeños empresarios de zonas Indígenas y del programa de Comunidades Vulnerables BID-Justicia. Mediadora RAC certificada. Graduada como Terapeuta en Adicciones de la Universidad Latina y certificada en Psicoterapia de Reducción de daños en consumo de drogas del Center of Optimal Living de Andrew Tatarsky y por la Universidad de Santa Paula, Graduada del curso de Planificación Estratégica y Organización Municipal para Potenciar el Desarrollo Local,Escuela de Administración Pública, UCR.

Todas nuestras capacitaciones pueden ser impartidas en su organización

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Precio en dólares
158
Facilitador
Ana Ruth Quesada
Dirección
Avenida Central Calles 7 y 9, San José
10303, Costa Rica

 

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Todas las fechas


  • Miércoles, 20 de Febrero 08:00 - 17:00

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