Fecha: 27 de octubre y 3 de noviembre del 2025.
Horario: 8:00 a.m. a 12:00 m.d.
Duración: 8 horas.
Modalidad: Virtual.
Plataforma: Zoom.
Inversión: ¢80.000 + 2% de IVA por participante.
Incluye: Material y certificado de participación en versión digital.
Facilitador: CPI Marco A. Zapata. 

Dirigido a: A funcionarios del área de crédito y cobro, servicio a clientes, plataforma de servicios, call center y todo aquel funcionario que tenga relación directa con el deudor.

Objetivo: Dotar al participante de estrategias de gestión de recuperación efectiva con deudores que no manifiestan una voluntad de pago adecuada hacia sus obligaciones crediticias contraídas con la institución.

Contenidos:

Cronología del proceso de gestión de cobro con clientes difíciles

Primera etapa:
Elementos básicos que influyen en la gestión de cobro efectiva
• Introducción a la labor de gestión de cobro
• Tipo de crédito otorgado
• Condiciones crediticias otorgadas 
• Expediente de gestión de cobro
• Estudio crediticio del deudor (buró de crédito)
• Entorno familiar y laboral
• Concepto de otorgamiento y su efecto futuro en la gestión de cobro
• Concepto de negociación y aplicación de su proceso
• Ejemplos y análisis de casos

Segunda Etapa:
Perfiles de deudores
• Clasificación por capacidad de pago
• Clasificación por voluntad de pago
• Historial de gestión (bitácora o expediente físico o virtual)
• Tipos de deudores 
• Ejemplos y análisis de casos

Tercera Etapa:
Análisis previo de la factibilidad de un proceso judicial
• Soporte y prueba documental 
• Estatus de la garantía recibida 
• Soporte y estatus de bienes muebles e inmuebles del deudor
• Factibilidad de obtener garantía colateral durante la gestión de cobro
• Soporte y estatus de otros derechos embargables
• Ejemplos y análisis de casos

Cuarta Etapa:
Preparándonos para gestión de cobro efectiva
• Conclusiones de las etapas anteriores
• Elaboración del plan estratégico de la recuperación efectiva
  o Prioridades de gestión de cobro
  o El factor antigüedad vs factor de prescripción
  o El factor cuantía vs factibilidad de recuperación efectiva
  o El manual de políticas y procedimientos
  o El uso de formularios de gestión de cobro y su correcta elaboración y redacción
•Ejemplos y análisis de casos
 
Quinta Etapa:
El perfil de los gestores de cobro
• Conocimiento y habilidades
• Clasificación de gestores de cobro
• Los niveles de decisión de los gestores de cobro
• Conocimiento de la estructura organizacional de nuestra empresa
• Conocimiento de los productos y servicios que ofrecemos
• Conocimiento de normativa relacionada 
• Inteligencia emocional y su aporte en la gestión de cobro
• Afinidad hacia el servicio al cliente
• Capacidad de negociación
• Habilidades específicas del puesto
• Presentación personal
• Lenguaje corporal
• Ejemplos y análisis de casos

Sexta Etapa:
La gestión de cobro inicial
• El Manual de políticas y procedimientos
• Aplicación de lo establecido en el plan estratégico de la recuperación efectiva
• El mensaje e impacto inicial en cada tipo de gestión de cobro
• Tipos de gestiones de cobro a aplicar:
  o Llamada telefónica
  o Correo electrónico
  o Mensaje vía whatsapp
  o Carta
  o Mensaje de texto
  o Mensaje de audio
  o Visita personalizada
  o Apoyo de mensajería o gestores de cobro 
  o Reiteración de la aplicación de los tipos de gestiones
• Ejemplos y análisis de casos

Séptima Etapa:
Gestión de cobro constante
• Análisis y conclusiones de la primera etapa
• La comunicación de acciones a realizar
• El seguimiento de las comunicaciones realizadas
• Reiteración de los tipos de gestiones de cobro a aplicar
• Verificar nuevamente la factibilidad del proceso judicial (tercera etapa)
• Reiteración de la aplicación de tipos de gestión de cobro como medida de presión y en base al resultado de la verificación de la factibilidad del proceso judicial
• Ejemplos y análisis de casos

Octava Etapa:
Efecto de las comunicaciones de gestión de cobro hacia el deudor
• Cumplimiento del objetivo de la gestión de cobro
• Uso de palabras, redacción y entonación
• Efecto de la aplicación de amenazas hacia el deudor
• El saber escuchar
• Ejemplos y análisis de casos

Novena Etapa:
Las objeciones de los deudores
• Las objeciones vs perfil del deudor
• Tipos de objeciones
• Tratamiento de las objeciones
  o Objeciones soportadas
  o Objeciones sin soporte
• Ejemplos y análisis de casos

Décima etapa:
Recuperación efectiva
• Definición
• Aplicación
• Soporte para su aplicación
• Soporte para un proceso judicial cobratorio
• Ejemplos y análisis de casos

Práctica de varios casos de negociación con deudores difíciles
• Participación de los gestores de cobro y el facilitador
• Test de personalidad para gestores de cobro

Facilitador: CPI Marco Antonio Zapata Castro. Presidente de Asesorías en Crédito y Cobro S. A. Facilitador y asesor contable financiero, con más de 30 años de experiencia a nivel nacional e internacional. Contador Privado Incorporado. Estudios en Derecho, Administración y Contaduría Pública. Exdirector Bancario en Bancredito, Ex Fiscal de la Cámara de Comercio Exterior de Costa Rica.  Profesor Universitario en la Universidad Católica, Universidad Hispanoamericana, Universidad Técnica Nacional.  Facilitador en CEDESO, Colegio de Contadores Privados de Costa Rica, CRECEX, Grupo EV, Cursos San José, Instituto SINEC y experto en el área de crédito y cobro..

Todas nuestras capacitaciones pueden ser impartidas en su organización

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