Seminario:

La gestión de cobro del área de ventas como apoyo al aumento de las ventas y disminución de la morosidad

Fecha: 3 y 4 de diciembre del 2024.
Horario: 8:00 a.m. a 12:00 m.d.
Duración: 8 horas.
Modalidad: Virtual.
Plataforma: Zoom.
Inversión: ¢80.000 + 2% de IVA por participante.
Incluye: Material y certificado de participación en versión digital.
Facilitador: CPI Marco A. Zapata

Dirigido a: Agentes y representantes de ventas, supervisores de ventas, personal de ventas, Gerentes y jefes del área.

Objetivo: Motivar y resaltar el trabajo de equipo, que debe de existir entre las áreas de ventas y de crédito y cobro, dentro de una empresa, para efectos de lograr resultados financieros positivos y por ende disminuir la morosidad, así como los presupuestos de ventas proyectados.

Contenidos:

Conceptos básicos que tienen que conocer la fuerza de ventas sobre cobranza
• ¿Que representa una venta a crédito?
• Los documentos relacionados con la venta y su efecto legal
• Títulos ejecutivos y títulos valores
• El efecto de los comprobantes electrónicos
• Las ventas a crédito y su efecto en la obtención de utilidades y disminución de la morosidad
• Las ventas a crédito como herramienta de logro de metas del área de ventas, del área de cobranza y de la entidad misma

El otorgamiento del crédito como elemento de gestión de cobro desde la perspectiva del área de ventas
• Flujo de información que aporta el departamento de ventas
• Apoyo analítico del representante de ventas
• Verificación de formularios por el representante de ventas
• La recomendación del jefe del área de ventas
• La solicitud de crédito y su contenido
• El concepto de capacidad y voluntad de pago del solicitante y/o cliente
• El proceso de análisis y aprobación
• Ejemplos y casos prácticos

La coordinación entre el departamento de crédito y cobro y del departamento de ventas
• La entrega de documentos de cobro al representante de ventas
• El uso de los documentos de cobro por parte del representante de ventas
• La liquidación de los documentos de cobro entregados al representante de ventas
• El análisis del departamento de crédito y cobro, de la entrega y liquidación de documentos para el cobro

La gestión de cobro del representante de ventas
• Recepción de documentos para el cobro
• El análisis del estado de cuenta
• Conocer al cliente y conocer la deuda del cliente
• La tranquilidad en la gestión de cobro
• El respeto y la paciencia estratégica
• La obtención de información valiosa
• Aplicación de normas básicas de inteligencia emocional
• La negociación en la gestión de cobro
• Técnicas básicas de gestión de cobro para representantes de ventas
• Las objeciones sobre la cancelación por parte cliente
• La recuperación efectiva o cobro efectivo
• La gestión de cobro del área de ventas coordinada con el área de cobranza

Apoyo del representante de ventas en un proceso judicial
• El cumplimiento fiel de los procedimientos establecidos
• El análisis y aporte del representante de ventas
• Su testimonio

Facilitador: CPI Marco A. Zapata Castro, Presidente de Asesorías en Crédito y Cobro S. A., Contador Privado, Asesor Nacional e Internacional en el área contable financiero, Profesor en la Universidad Católica y Universidad Hispanoamericana, Fiscal de la Cámara de Importadores CRECEX y facilitador en entidades como Colegio de Contadores, Fundación Solpromesa, Crecex y en empresas nacionales e internacionales.

Todas nuestras capacitaciones pueden ser impartidas en su organización

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